İkna edici olmak, ister yazılı ister sözlü mesajla olsun, bir satıcının temel mücadelesidir. Bu yazıda, ikna edici mesaj hazırlamanın genel kabul görmüş prensiplerinden bahsedilecektir.

Satıcının kendi duygu ve düşüncelerinden çok, mesajı aktaracağı tarafın sorunlarına çözüm bulmaya ve ona sağlayacağı faydaya odaklanması gerekir. Bu yüzden ikna edici mesaj hazırlarken dikkat edilmesi gereken ilk nokta, karşı tarafı tanımak ve anlamaktır. Hitap edilecek kişinin yönetim kademesi, eğitim durumu, kültürel kökeni, cinsiyeti, yaşı, satıcıya veya şirkete karşı önyargısı olup olmadığı, konu hakkındaki tecrübesi vb. hakkında olabildiğince çok bilgi, iletişim zeminini düzleştirir. Sıra ikna edici mesajı bilinçli bir şekilde organize etmeye gelir.

Genel anlamda ikna edici mesajda fayda, duygu ve inandırıcılık öğeleri öne çıkmalıdır.

Mesajın giriş bölümü karşı tarafın dikkatini ve ilgisini çekecek şekilde hazırlanmalıdır.

Karşı tarafın ilgisini çekebilmek için bir ihtiyacın veya isteğin karşılandığına mesajda öncelikle yer verilmelidir. Bu yüzden satılacak ürün veya hizmetin sağlayacağı yararlardan - duygusal öğelerden de faydalanılarak- bahsedilmesi gerekir.

Bundan sonra, mevcut durum netleştirilmeli ve ardından çözüme doğru gidilmelidir.

Karşı tarafın ilgisini çektikten sonra, onu ikna etmek için sağlam deliller göstermek gerekir. Hikâyeler, örnekler, istatistikler, uzman görüşleri, tanım ve açıklamalar, karşılaştırmalar anlatılarak karşı tarafı bilgilendirmek ve inandırmak önemlidir.

İkna edici mesajın sonuna gelindiğinde yapılması gereken, o ana kadar söylenenleri toparlamak, hedef göstermek ve hareket planı önermektir.

Toparlama kısmında önerinin yararları ve sonuçları tekrar hatırlatılmalıdır.